Украина, г. Киев, ул. Александра Довженка 3
+380980727519
yevheniikot.public@gmail.com

Четыре классических типа возражений и способы их обработки

Выступай! Убеждай! Побеждай! - Продажи, переговоры, публичные выступления

Четыре классических типа возражений и способы их обработки

     Возражения бывают разных типов, форм, размеров и встречаются на протяжении всего процесса продаж.

     Чаще всего, можно столкнулись с такими ответами клиентов:

  • Нам нравится ваше предложение, но я не думаю, что оно будет работать у нас
  • Я разговаривал с несколькими другими поставщиками, и у вас минимум на 20% дороже
  • Звучит хорошо в теории, но мы уже распределили бюджет на ближайшее будущее
  • У нас уже есть партнер, который закрывает все наши потребности в этой области
  • Я просто не думаю, что такой проект допустим в рамках нашего текущего бюджета

     Преодоление возражений – важный шаг к победе в любой продаже. Именно то, как вы подходите к обработке возражений, часто определяет разницу между получением нового клиента и потерей возможности.

Четыре наиболее распространенных типа возражений:

     Возражения, как правило, делятся на четыре общие категории, независимо от того, какой товар или услугу вы продаете:

Отсутствие необходимости

     Покупатели либо не осознают необходимость решения проблемы, либо не осознают, что проблема есть. В этом случае то, что вы продаете, не резонирует с покупателем или он просто не видит ценности в том, что вы ему предлагаете.

Отсутствие срочности

     Покупатели не видят всей важности и ценности предлагаемого вами решения. Как правило, когда проблема клиента, которую вы можете решить, не является для него срочной, то тогда на первый план выходят другие, более приоритетные задачи.

Нехватка доверия

     Покупатели не уверены в вас, вашем продукте или вашей компании. В этом случае, они действительно могут нуждаться в подобном решении, действительно могут хотеть решить проблему, но… Но они не верят вашим словам или тому, что ваш продукт поможет им решить их проблему.

Отсутствие денег

     Хотя это наиболее распространенное возражение, но ценовые возражения также могут быть маскировкой для чего-то другого. В данном случае, важно понять истинную суть сомнений клиента.

     По мере возникновения возражений в процессе продажи, определяйте к какой категории они относятся, чтобы вы могли эффективно с ними работать.

 Хотите развить свои навыки продаж и закрывать больше клиентов? Запишитесь на бесплатное участие в тренинге по продажам

Как продавать воздух!

Простой алгоритм обработки возражений:

     В следующий раз, когда вы ,будете работать с клиентами и встретитесь с возражением, следуйте этому простому алгоритму обработки возражений и продвижения продажи.

Выслушать

     Часто, когда продавцы слышат возражение, их первым инстинктом является: “Так суть я уже понял, нужно побыстрее ответить на возражений и привести аргументы”. Они хотят как можно быстрее обработать возражение и побыстрее закрыть клиента.

     Однако, в таком случае, менеджер не сможет выявить скрытые и не озвученные возражения, которые скрываются под поверхностью. Вместо того, чтобы немедленно ответить, спросите покупателя: «Что-то еще?» Доберитесь, до сути возражения. Дайте им время подумать, пусть тишина наполняет воздух, пока они размышляют над вопросом.

     После чего, вы можете обнаружить, что их первое возражение, на самом деле, не является реальной проблемой.

Прояснить

     Нужно стремиться понять возражение. Если вы следовали первому шагу, то уже знаете, что многие возражения просто скрывают основные проблемы, которые покупатель не готов озвучить. Часто истинная проблема не в том, о чем покупатель сначала говорит вам.

     Стремитесь добраться до сути возражения. Используйте вопросы «почему», чтобы уточнить. Такие вопросы, как:

  • Почему вы так думаете?
  • Почему это так важно?
  • Что вызвало у вас это беспокойство?

Ответить

     Ответьте на возражения и вопросы после того, как вы поняли их суть. Сначала обсудите самые важные и, если возможно, постарайтесь решить проблему на месте. Если же вам нужно время, чтобы подготовить нужное решение, то сообщите клиенту, какие шаги вам нужно будет предпринять, и когда вы к нему вернетесь.

     Не тратьте на обработку возражений больше времени, чем необходимо, и не оставляйте ни одного возражения нетронутыми или без внимания.

Подтвердить

     Работайте над тем, чтобы заручиться поддержкой покупателя по предлагаемому решению. Спросите покупателя, удовлетворен ли он этим альтернативным решением, все ли его устраивает, а не просто предполагайте, что это так. Спросите, есть ли другие проблемы. Не двигайтесь вперед, пока все проблемы не будут решены с подтверждением.

     Для решения некоторых таких проблемных вопросов потребуется больше времени, поэтому немедленного ответа не будет. Если это так, запланируйте другое время, чтобы продолжить разговор с клиентом.

    Этот алгоритм эффективен, потому что он решает проблему, с которой сталкиваются большинство продавцов: они спешат слишком быстро преодолеть возражения и закрыть клиента. Покупателям это не нравится, и это заставляет их обороняться. Эти простые четыре шага, помогут менеджерам с большей вероятностью заручиться доверием потенциального клиента, за счет чего, потом им будет намного легче развеять опасения и сомнения клиента.

Спланируйте наперед обработку самых частых возражений

     Подумайте про самые частые возражения, которые вы слышите, и запишите их. После чего спросите себя:

     Как вы можете ответить на это возражение? Каковы различные ответы или варианты продолжения переговоров для каждой ситуации?

     Есть ли какие-либо действия, которые вы можете предпринять в будущем, чтобы минимизировать появление этого возражения?

     Вы можете значительно ускорить процесс закрытия клиента, если научитесь устранять потенциальные возражения до того, как покупатель их озвучит.

Итог

     В следующий раз, когда вы столкнетесь с возражением, не забудьте выслушать, понять, ответить и подтвердить. Следуйте этому алгоритму, и вы не только преодолеете возражения, но и начнете больше продавать.

     А как вы обрабатываете возражение нет денег? Оставляйте свой ответ в комментариях.

Хотите развить свои навыки продаж и закрывать больше клиентов? Запишитесь на бесплатное участие в тренинге по продажам

Как продавать воздух!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *